可以說，中國平板太陽能產業近幾年得以快速發展，得益于鵬桑普、五星、九陽等在內的平板企業20多年的堅持。正是他們的堅持帶來了平板太陽能產業的二次發展，同樣，他們的發展恰恰也是中國平板產業發展的見證。
問：近期，國際可再生能源領域權威雜志《sun&windenergy》對全球平板太陽能企業進行了排名，中國平板太陽能企業位列全球第二引起了業內人士的廣泛關注。華總可以就這個事件做一下簡要介紹嗎？
答：更確切的說，此次排名全球第二的是中國深圳鵬桑普太陽能股份有限公司。鵬桑普是1993年注冊，至今已有20年的平板太陽能研發、制造和經營的歷史。
此次排名第二鵬桑普并不是一匹黑馬，實際上是有歷史淵源的，這20年鵬桑普積累了很多原創性技術，比如從鍍膜加工開始到整個平板的組裝、系統設計、工程設計，在國家還沒有倡導EMC的時候，鵬桑普已經開始嘗試合同能源管理的經營模式，截至2012年底已有30萬大學生在使用鵬桑普太陽能熱水系統，這是一個創新。
另一個是技術上的創新，目前為止，鵬桑普已擁有自主知識產權專利87項，其中11項是光熱領域發明專利，這個很不容易。可以說鵬桑普特點是兼收并蓄，善于創新。其實在2009年，國家住宅和居住環境工程技術中心同鵬桑普太陽能共建“鵬桑普太陽能建筑應用研發基地”，這是國字號研發基地。如果鵬桑普沒有技術積累和研發能力不夠強的話，國家不會把應用基地設在鵬桑普。
因為，此次鵬桑普太陽能位列全球第二，這是循序漸進的一個過程，并不是一匹黑馬突然出現，這是鵬桑普太陽能厚積薄發的結果。其實，鵬桑普排名世界第二有三大步，2009年鵬桑普太陽能就位列全球第十六，2011年位列全球第6位，2012年位列全球第2位，這是鵬桑普20年的積累所達到的必然結果。這是鵬桑普太陽能的驕傲，也是中國平板太陽能的驕傲，我們將繼續努力做強做大鵬桑普太陽能。
問：眾所周知，國內外真空管太陽能熱水器和平板太陽能熱水器市場占有份額的懸殊，造成了“熱水器中國現象”的存在。在這種情況下，中國平板企業得以晉級全球第二，是否說明中國的平板產品質量已經得到了房產商等使用者的認可？
答：是這樣的，我在近幾年嘗試平板太陽能營銷管理實踐經驗中呢，得到了一個結論，這和具體的宏觀經濟發展有關系。平板太陽能的再次崛起，和中國經濟的城市化是分不開的，因為城市化經濟要求有相適應的產品和他配套，真空管太陽能是完不成這個使命的，因為其產品本身有不可克服的缺陷，像玻璃管鋼化以后不能再加工，鋼化溫度會使原真空管膜蒸發掉，鋼化過程中會使真空管吸癟。如果不鋼化掛在建筑外立面上是非常不安全的，其實國家在2003年已經出臺了安全玻璃規定，7層以上2.5平米以上的建筑面積必須是鋼化玻璃，如果掛在外立面不是鋼化非常危險。
占有市場份額也是有歷史淵源的，平板在上世紀70年代已經出現，當時沒發展好的原因是原材料、加工工藝、鍍膜技術很多方面都不過關，導致平板大規模爛掉。現在的平板可以叫新一代的高檔高效太陽能，現在為止掌握了鍍膜技術、加工工藝、設計技術，可以說很接近世界水平，有些項目已經超過世界水平。平板太陽能得以再次發展，第一是市場需求，城市化經濟的市場需求，第二技術產品本身已經過關可以滿足這種需求。有了需求又有技術，一定會出現平板代替真空管的局面。事實上也是，平板近兩年發展非常快，平均遞增在50%以上，好的企業在100%以上。
現在國內大的房地產公司已經認識到了平板太陽能的優勢，其技術、工藝、材料、品質已經為房地產企業認可，像萬科、保利、綠城、復地等等中國房地產的巨頭都已經在使用平板太陽能。而且有些地產明確要求使用平板太陽能，平板安全性、和建筑同壽命的性能，是真空管不具備的優勢和特點。
這意味著中國真空管和平板產品的市場份額正在發生變化嗎？
答：是這樣的，平板近幾年增長比較快，我預計平板份額從原來的百分之二三已經到百分之十左右了。從市場格局看，城市化經濟推動城市發展速度，而城市的特殊環境要求，太陽能必須很好地與建筑結合，同時還要保證安全性和使用壽命，這些特色平板太陽能全部具備；將來不能說平板替代真空管太陽能，但其份額會越來越大，真空管在廣大的農村市場仍然會有一定的需求量。
問：我們知道，2008年的北京奧運會熱水工程選用的是國外的平板集熱器，但在隨后的第26屆世界大學生運動會和第16屆亞運會上，中國平板企業一舉奪魁。在國際平板企業云集的現狀下，中國企業中標世界級的熱水工程，需要具備哪些條件？
答：實際上中國整個平板行業要中標世界級項目，一、從技術層面和工藝材料層面已經不是問題，很多方面已經接近或者超過世界水平；第二，在服務層面，這些項目在中國，更關注服務的及時性，國外企業難以保證，亞運會、大學生運動會會議期間，一分鐘都不能離開人，全過程都要有人跟蹤，不允許工程出現問題，不允許影響整個項目進行，因此這種項目本土企業有區位優勢；三、資源優勢；四、成本優勢，進口產品有關稅等加上成本較高，本土人工成本低，在產品加工過程上成本也低。幾大優勢具備，中國企業勝出是理所當然的。
問：平板太陽能的市場幾乎等同于工程市場，這是業界不爭的事實。但同樣資金墊付較多，風險較大，并且對企業的研發設計水平、安裝維護等方面具有較高的要求。華總可以給我們介紹一下平板企業在做工程的過程中比較常見的有哪幾種形式嗎？
答：平板太陽能熱水工程常見的形式：
一類是直營工程，顧名思義即企業直接簽單、施工、管理、驗收、結算，全過程由太陽能企業完成，這類項目優點是利潤相對好一些，但是，不可控因素較多，最終的利潤率不一定能保證。一是在其他地區做工程，地域和地理位置太遠，管理不方便，并且若有問題，當地資源沒那么多，處理起來人工成本和時間成本較高；二是，本地資源不足，賬期長，易產生呆死帳，導致最終的利潤不一定高，對企業要求資金實力雄厚；
二類是代理商承接工程，工程本身就是關系營銷，當地代理商有人脈資源，拿到工程及回款都相對容易，代理商提貨付款使企業最終的利潤比較有保證。太陽能企業提供設計、施工指導、以批發價提供產品和設備，這類項目代理商在當地人脈關系好，同甲方熟悉，對企業和代理商風險都不大；
三類是合同能源管理，（1）不需要甲方投資，太陽能企業投資建設工程，甲方使用在設備投資收回后，雙方確定共同經營年限，共同經營過程中利潤按合約的比例收取，共同經營年限到期，工程免費送予甲方；
（2）第三方，企業、銀行和甲方。甲方貸款上項目，通過節省能源費用還貸款。太陽能企業提供產品和工程安裝，甲方以項目貸款，以項目運行節能費用還貸款，貸款還完后，甲乙雙方簽訂運行協議。
要求企業有相當大的資金實力。其實企業可以多種形式共存，比如鵬桑普用上述三種構成了相對完整的營銷模式。
問：平板集熱器除了熱水應用，也有企業正在研究它在中高溫領域的應用，華總可以詳細介紹一下平板集熱器未來的應用方向嗎？
答：生活熱水只是平板應用的一小部分，平板太陽能未來應用方向，不僅僅局限于生活熱水，更重要的領域是工農業生產。平板太陽能中溫應用，如：紡織業的烘干、蒸汽，雁塔集團的煙草熟化，西藏的藏毛毯烘干，包括糧食烘干、海水淡化（已經提到議事日程），等于說在工農業生產領域指數級于生活熱水的份額，這個市場是很客觀的。
生活熱水只是滿足城市化要求，接著是工業應用，更多的是中溫。
問：聽說鵬桑普近期提出了一種理念，“平板平價不平凡”，請華總給具體闡述一下。
答：這是基于分享式營銷確定的一種理念，分享式營銷是根據各種營銷模式（會議式營銷、培訓式營銷等）的利弊提煉的，是基于客家文化的基礎上做起來的，如果沒有一種適合于這種營銷模式發展的文化作保障，很難發展起來。首先分享知識、在此基礎上分享資源、然后分享財富。這個很難，財富只有分享才能越做越大。如果只是想自己賺的越多越好，會持續喪失合作伙伴。如何分享？我們首先根據企業的特點，確定市場定位，讓利于終端，讓利于代理商和客戶。
鵬桑普三個系列，精品針對高端、平價系列、經濟系列。這并不是指的質量有問題，在關鍵技術和關鍵材質上是絕對不會改變的，因為要保證終端消費者的利益，相當于幾方（廠家、代理商、客戶、政府、消費者等）共享。如何將這幾方利益平衡？只有恰當的定價，恰當的處理產品工藝技術問題，所以提出“平板平價不平凡”，所謂不平凡是質量要保證，否則平價是沒有意義的，深層次含義是鵬桑普有諸多原創技術，如分享式營銷就是一種創新，還有技術創新。
吸熱、傳熱、儲熱，整體性能好需要這幾種都好。鍍膜、加工工藝、設計循環都好，很快的把熱傳遞到水箱里。
直接告訴消費者，會用一個恰當的定位搞財富分享。
問：是一種什么樣的信念和責任感，能讓以鵬桑普為代表的傳統平板企業在平板太陽能不被認可的情況下，堅持了20多年？
答：平板太陽能起源并不在中國，而是在國外，歐洲90%以上都用平板，是整個世界先進的代表，引領世界發展方向，當時認為未來一定會好，會有市場，因為國內不好國外好；二，能源危機。香港回歸（淡水一關自然就回來了）。如何利用新能源國內外一直在堅持；三，產品發展的方向。平板可以作為能產生熱水的構件，可以是墻面，也可以是屋面，30年的壽命或者50年的壽命，即使到了壽命期壞掉了，也可以作為一個墻面。整個建筑造價也降下來了。平板所有的東西都是建材，鋁合金、銅管、鋼化玻璃、密封條等，產品本省的特點確定了未來的發展方向肯定是它。
謝謝華總接受我們的采訪，也希望鵬桑普能始終以中國平板太陽能的規模化應用為目標，以行業發展為己任，一如既往的引導平板太陽能產業的健康發展。
鵬桑普會一直努力，首先做強，然后做大。
：鞏經理
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：南京塞姆泵業有限公司
