今天先和大家聊聊這幾年做外貿的一些思考，有興趣深入的可以空余時間探討。先自我介紹一下，本人現在某知名品牌照明外貿部，OEM業務和品牌業務都有操作。大學學的是建筑設計，出來之后卻干了一個電工的活。

　　現主要負責北美和南亞地區，其他區域有業務也上。屬于照明行業搬運工吧，哪里需要就去哪里。哈哈，從建筑干到電工，按照現在流行的說話，應該是屬于跨界吧。 這個月從香港照明展一直忙到廣交會，很少進來燈商幫里面。可能大家少見到我發言。今天終于等到了一個機會。

　　10年前，一個菜鳥懷著給人類帶來光明的理想，踏入了自帶無限光明前途的照明行業。10年間見證了傳統照明時期寡頭割據，民族品牌崛起的輝煌時代，過渡到LED照明的百家爭鳴，千姿百態時代。得益于LED照明技術的變革，市場商業模式的創新，傳統時代的三座大山優勢已不復存在，給了我們照明人無數的成功機會。

　　本人一直從事著外貿相關的工作，不同工作崗位走馬觀花，照明設計師——駐外銷售——國家區域操盤手——產品開發——外貿銷售。從技術到銷售，從廠家到經銷商，從銷售又回到產品開發，沉淀思考后又重新上路，重拾銷售。一直在路上，一直在探索，一直在思考，屌絲如我的創業者如何走好照明外貿之路。下面根據我個人的工作積累，先談談自己對于外銷的理解，與大家一起探討。

　　現在存在的幾種生意模式

　　1、傳統的OEM 模式

　　操著賣白粉的心，做著賣白菜的生意

　　從OEM——ODM——OPM不斷的進化，走到今天已經變成為行業巨頭的工業規模，供應鏈整合，技術積累的比拼。典型代表是立達信，通士達，信達，陽光，TCL ，橫店等等。出口企業有一定的議價能力，隨著業務的增加，資金，設備的投入越來越大，風險也跟隨著增大。有可能一個小問題就會導致滅頂之災。

　　比如前幾年倒閉的托維。代名詞就是操著賣白粉的心，做著賣白菜的生意。（解釋下剛才OPM的意思，P是planning，有兩個概念，一個是策劃，研究技術趨勢、消費者潛在需求，提出新的符合客戶需求的產品主張，交給客戶；另一個概念是PI，就是產品的屬性、特質）。

　　2、簡單貿易模式

　　倒爺與作坊式工廠一起裝B一起飛

　　大多數的中小型貿易型工廠和貿易公司都是這種生意模式。根據客戶的價格要求生產產品。沒有自己的核心競爭力。大多數是疲于應付不斷的價格戰，工廠一直堅守自己的底線，然后不斷的被突破。廠商間沒有任何的忠誠度可言。代名詞就是倒爺與作坊式工廠一起裝B一起飛。

　　3、獨家代理商模式

　　這應該算是中國品牌走出去的1．0時代。 出口企業有一定的品牌定位和競爭優勢，對于打造中國品牌有一定的追求。他們會選擇認同公司的價值，有相同經營理念的代理商，共同開拓本地市場。

　　在這方面雷士，歐普，是先行者。憑借在國外區域運營專賣店，提供全方面照明解決方案這種模式，雷士從一個中國品牌快速提升成國際品牌。在一些區域，已經看到了大型項目的設計中指定使用NVC品牌。

　　這種模式也有一定的弊端，面對不同國家，不同文化背景，不同的市場環境，在國內市場成功的經驗復制到了國外，不一定行得通。合作久了，就會發現，大部分的合作伙伴，面對更好的利益，還是另尋新歡。另外一個就是山高皇帝遠，大多數經銷商都是各自為政。

　　4、直營，分公司模式

　　中國品牌國際化的2．0時代。既然代理商是養不熟的白眼狼。那只有自己擼起袖子，自己干了。自己有幸參與并見證了這一模式的探索和演變。背對祖國，我們成了南下，西走，北上的照明民工。

　　背著燈管，支架，面板燈走遍東南亞，中東，南美大陸。在異國他鄉開荒拓土，從零開始把一個陌生的中國照明品牌一步步培養成當地有競爭力的國際化品牌。至今看來，算是最有忠誠度，比較成功的思路之一。

　　5、自主走出去模式

　　中國品牌國際化的3．0時代。這是對中國制造的資源整合再出發。這是我們3年前開始在探討的話題。現在照明行業也有做得不錯的先行者。當下的中國照明市場，不缺產品，不缺技術人員，也不缺營銷團隊。唯獨缺少的是對于市場銷售通路的把控。

　　手機行業有一家公司——傳音。總部、研發、制作在深圳。銷售團隊和品牌建設100％ 本地化，現在他們的手機是非洲市場占有率最高的品牌，也是中國手機品牌的出口第一。

　　照明行業也有一家相同的先行者，操盤手是從歐普出來的。他們2年前開始在非洲組建本地化銷售團隊，品牌化經營。產品設計，生產全部在中山完成。到現在發展勢頭還是蠻不錯的。我覺得，將來會有更多的類似團隊走出去，從單純的制造生產延伸到渠道運作，品牌建設。

　　現在我自己也在思考，像我們這一類的中小創業者，如何走好自己的路。不做單純的生產加工。

　　以下是我在思考探索的模式，從2016年開始慢慢的實踐：由于個人經歷有限，沒辦法兼顧太多，生意還在盈虧線上搖擺。仍然是不做制造這部分，通過整合合適的產品，提供完整的照明解決方案。針對一些細分的領域渠道，可以通過實時網絡溝通，模塊化照明設計以及便利的跨國來往，為客戶提供定制的，專業的服務。談談情懷，順便賣點燈具。

　　這種模式，進一步，可以走出去，在廣闊的非洲、南美大陸扎根發芽。退，也可以向制造端延伸，增強自身的研發，創新能力。以上僅為個人拙見，歡迎大家拍磚！