按客戶產品的生命周期階段細分市場
道康寧于1943年誕生于美國密歇根州，專業從事各種硅產品的開發。目前為全球25000多個客戶提供7000多項產品服務。公司始終以創新作為公司文化。任何一家公司都需要對客戶分類，而道康寧的分類標準獨具創意——它不是按照客戶的區域性、行業性進行劃分，而是依據客戶不同時期的發展需求進行分類。道康寧發現，當客戶處于生命周期的不同階段時，會產生不同的商業需求，這種需求超越產品少與其相關的服務。當客戶處于產品的開發期，道康寧選擇在幫助客戶研發上多下功夫，提供自己的實驗室為客戶的產品做研究，設計出差異化產品；當客戶處于產品的成長期，道康寧會通過靈活而迅速的擴容，幫助客戶盡快占領市場；當客戶處于產品的成熟期，道康寧將盡量降低產品成本，增加流程效率，穩定價格。“可以這么說，我們充當客戶‘咨詢顧問’的角色。通過咨詢我們了解客戶需要什么，遇到了什么困難，知道能夠提供什么幫助。但我們絕對不是咨詢公司，我們只是為客戶提供更好的解決方案。”亞洲區總裁杜嘉代偉如此解釋道康寧的轉型。他舉了一個例子，有一位客戶想要進入巴西市場，但不熟悉當地的政策和商標申請問題，因此一籌莫展。而道康寧能夠利用自身在巴西的現有設施來提供合約生產；同時，能滿足環境、健康和安全方面的要求，也方便合作伙伴接觸分銷渠道。合理的市場細分手段帶來了豐碩果實：道康寧2003年的銷售額比2002年增長了10%；2004年前三個季度，銷售額比2003年同期增長了20%；預計2004年的銷售額會大大超過30億美元。現在的道康寧甚至希望，人們提到“道康寧”，首先想到的不是有機硅，而是能提供整合解決方案的公司。
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